大客户数量只占客户数量的20%,为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。在开发具有战略意义的客户时,销售人员往往会面临以下普遍性的困惑:战略大客户普遍采取了供应链管理模式SCM(Supply Chain Management),供应商入围门槛提高,如何突破?战略大客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?战略大客户与竞争对手建立了长期合作关系,我方如何打破这种格局?战略大客户对价格非常敏感,大品牌厂商如何才能破解?战略大客户要求客制化产品/服务,如何及时响应?成为战略大客户供应商的销售流程如何规划?战略大客户对供应商服务要求高,如何整合公司内部部门协同作战?
本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破局之法,实战性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握课程理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
活动时间:2020年 5月28-29日
活动形式:DRiSCM专业培训
活动地点:上海
活动费用:7800 元/人
针对性强。本课程为B2B行业量身定制,培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验,培训紧密贴合行业特质,针对性强。
实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论,结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破局之法,实战性强。
系统性强。课程体系严谨,结构清晰,理论与实战相得益彰,使学员能够系统化的掌握课程的理论框架,并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。
【授课方式】
授课形式包括:启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式。
【课程大纲】
第一单元 成为以客户为中心的销售顾问
•客户购买行为分析
•为何客户会拒绝销售人员的推销?
•从产品型销售转型为顾问式销售Consultative Selling
第二单元 战略大客户的基本概念
•战略大客户的定义依据-20:80法则 The 80/20 Principle
•施乐(Fuji Xerox)公司的战略大客户分等级管理结构
•构建基于企业长期盈利的客户价值链Value Chain
•战略大客户开发的销售漏斗工具Sales Funnel
第三单元 潜在客户识别阶段Potential customer identification的销售策略
•潜在客户判断的三个原则:需求(Need)、支付能力(Money)、价值匹配程度(Value matching degree)
•如何绘制潜在客户How to draw a map of potential customer?
•潜在客户信息搜集的方向:
#公司发展历史
#未来发展战略
#主要的产品线及产能
#客户的客户是谁
#行业市场竞争状况
#盈利能力及财务状况
#目前的主要供应商
#客户可能存在的痛点
#我们的机会点
如何在客户中发展教练?
•如何定义教练
•教练的三个作用:通风报信、出谋划策、暗中支持
•教练帮助我们的原因:双赢 win-win
•如何验证教练的真假?
•如何有效的保护你的教练?
第五单元 技术突破阶段的销售策略
如何挖掘客户的痛点?
•客户需求的定义
•三个层次的需求:显性需求、隐性需求、深藏需求
•痛点挖掘的工具:SPIN销售策略
S ( Situation Question)
P ( Problem Question)
I (Implication Question)
N (Need-pay off Question)
如何针对客户的业务痛点给出客制化解决方案?
•客户业务痛点分析
•客户对客制化解决方案的三个关注点
1)能不能解决他们的痛点
2)解决(方案)问题的成本
3)解决问题的速度和效率
•客制化解决方案的价值核心:客户让渡价值Customer Delivered Value最大化
•解决方案的标准格式:SPIN+FABE+IMPACT+ROI
FABE解决方案介绍工具:F(Feature)/A(Advantage)/B(Benefit)/E(Evidence)
IMPACT价值量化呈现工具:Inventory/Money/People/Asset/Capacity/Time
ROI:Return on investment
第六单元 关系突破阶段的销售策略
如何与客户采购组织中的关键人发展关系?
•客户关系的四种状态:陌生人、朋友、局外人(outsider)和伙伴
•客户关系建立第一步:建立好感
•客户关系建立第二步:建立信任
•客户关系建立第三步:满足需求
•客户关系建立第四步:发展情感
第七单元 合格供应商Qualified supplier阶段的销售策略
如何获得合格供应商资格?
•充分把握大客户更换或引入新供应商的六种时间窗口:
#原有供应商的供货出现了麻烦
#决策人的变更
#新的研发项目启动
#市场竞争遇到了新的挑战
#全新的采购模式
#新的法律法规的出台
•成为客户合格供应商的几个关键步骤:方案设计-样品开模具-样品性能测试-产品定型-价格谈判-供应商评审-小批量供货-大批量供货
•公司四种资源的匹配
1)以客户为中心的企业文化;
2)对客户需求的快速响应能力;
3)技术创新与敏捷研发(R&D)能力;
4)公司内部各个部门的协同与配合;
【讲师介绍】
张长江(David Zhang)
清华-英国威尔士大学(UOW)国际MBA
SMEI美国市场营销国际执行委员会 (Sales & Marketing Executives International)注册营销总监&销售总监
国家工信部工业品品牌专家组成员
上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
2016-2017年度中华讲师网全国营销十强培训师
原施耐德(中国)人才发展中心特聘讲师
原首钢国际(香港)控股销售经理
原联众智达营销咨询集团咨询总监
多年销售及国企、外企高层营销管理经验,12年职业咨询师+讲师经验,真正的实战派工业品营销专家;张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他博览群书,阅历丰富,视野广阔,充满智慧,授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时,结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。
[曾培训过的代表企业】
电气自动化:施耐德、施耐德利德华福、施耐德宝光电气、ABB自动化、特变电工、国网电科院、西门子、远东电缆、特变德缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子、威思顿电气…
工程机械:中联重科、现代重工、柳工鸿得利、日本神钢、合力叉车…钢铁有色:宝武钢铁、太原钢铁、中原特钢、鞍钢股份、澳洲博思格钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、中冶国际、金宏气体、广州金属物产集团…化工:中石化化工销售华东分公司、中石化炼油销售有限公司、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、中国远大、加德士润滑油、德润宝润滑油、日本机械与汽车零部件:万安、山东豪迈、青岛软控、万向集团、德国库卡机器人、中粮机械…IT信息化与智能楼宇:盛大网络、易车网、中国电信、中国网通…电子元器件:中航光电…其他:易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验、赛得利纤维…
注意事项:
1、如确认参加此活动,请尽快报名以便我们为您安排席位;
2、活动确认函将于活动前1-3个工作日发送至参会代表邮箱,届时请注意查收,若未如期收到请及时致电咨询;
3、DrISCM不排除活动嘉宾因临时时间变动无法如期出席的可能性,如发生类似情况,我们将第一时间通知参会代表;
4、DrISCM对上述内容具有最终解释权。
联系人:Mina Lian
上海达睿供应链管理咨询有限公司
Tel: 021-56503128
Fax: 021-20225200
E-mail:mina.lian@demand-chain.org.cn
地址:上海市静安区共和新路2993号和源中环企业广场1405室
清华-英国威尔士大学(UOW)国际MBA
SMEI美国市场营销国际执行委员会 (Sales & Marketing Executives International)注册营销总监&销售总监
国家工信部工业品品牌专家组成员
上海交大、浙大、清华、山大、武大总裁班特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
2016-2017年度中华讲师网全国营销十强培训师
原施耐德(中国)人才发展中心特聘讲师